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牛奶市場(chǎng)兩種促銷策略淺談
作者：張新磊 日期：2009-12-24 字體：[大] [中] [小]
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北京現(xiàn)代商超市場(chǎng)，牛奶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化膠著狀態(tài)。各廠家更是使出各種促銷手段，拉攏終端消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，目的就是盡可能多占領(lǐng)市場(chǎng)份額。各廠家采取的營(yíng)銷策略或者說促銷的指導(dǎo)思想大體可以分為兩種，一種是自上而下的營(yíng)銷策略，一種是自下而上的營(yíng)銷策略。自上而下的營(yíng)銷策略就是公司的領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)各種終端銷售數(shù)據(jù)，自己的資金狀況，以及各種營(yíng)銷策劃公司的建議而采取的營(yíng)銷手段。自下而上的營(yíng)銷策略就是以聽取終端促銷員的心聲，了解牛奶售賣過程中的各種現(xiàn)象，消費(fèi)者的趨向，促銷員困難，及時(shí)為促銷員“排憂解難”達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
兩種促銷策略各有優(yōu)缺點(diǎn)。自上而下的促
銷策略，比較趨于理性，制定的各種政策眼光遠(yuǎn)，戰(zhàn)略點(diǎn)高，執(zhí)行到位了，可以大力度的引領(lǐng)市場(chǎng)走向。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有沒有水分不說，單是執(zhí)行力來說，如果執(zhí)行不到位，作用就非常有限，浪費(fèi)了很多資源。比如促銷品的發(fā)放，終端急缺少水杯這種贈(zèng)品，公司卻花錢制定了大量的堆插卡，DM單，水杯的比例很少，終端促銷員執(zhí)行不到位，浪費(fèi)了公司的錢財(cái)。再比如，促銷員對(duì)工資制度有異議，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù)，制定所謂的“合理”工資政策。制定的人看懂了，認(rèn)為很合理，照顧到了公司政策的方方面面，卻不夠重視甚至忽視了最終受益人的想法。終端促銷員文化普遍比較低，理解力不夠，聽起工資制度是一頭霧水，好制度卻沒有達(dá)到激勵(lì)促銷員工作積極性的目的。為什么不問問促銷員對(duì)工資制度有什么建議呢？ 自下而上的促銷策略就是公司行銷人員，大面積調(diào)研，而且要采取大面積面談手段，了解到促銷員的真實(shí)心聲，了解到市場(chǎng)的真正需求，結(jié)合公司情況加以改進(jìn)，通過為促銷員排憂解難，以鼓舞促銷員積極性的方式，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)目的。毛主席說過嘛，再好的政策也是由人來做出來的，人的工作做通了，就會(huì)一通百通。促銷員希望加大某些贈(zèng)品，我們就多購(gòu)買一些；促銷員希望做某種陳列，我們就考慮一下，合理就支持；促銷員搞不懂工資制度，那么我們就換一種各個(gè)促銷員都能聽懂的工資制度，聽取促銷員的合理建議。打一場(chǎng)勝仗，要及時(shí)了解市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，更要及時(shí)了解促銷員心態(tài)，攻心為上！聽取促銷員的促銷建議，大家你一言，我一語，往往能有金點(diǎn)子出現(xiàn)。
是的，促銷員的建議往往只是關(guān)注眼下情況，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。但是市場(chǎng)瞬息萬變，誰又能把未來市場(chǎng)的走向規(guī)劃好呢？
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